用建“鳥巢”的認真經銷四特酒
在四特眾多經銷商里，有一個經銷商特別令人矚目。他就是由北京百年經典建設工程有限公司投資成立的北京四特商貿有限公司。這是建筑業(yè)資本進入白酒流通業(yè)的典型代表，他們用建設“鳥巢”、奧運村和國家體育館的認真和干勁，來做四特酒北京主城區(qū)的總經銷，讓四特酒再度打開京城市場的大門……
“百年經典”，為國爭光
北京百年經典建設工程有限公司，成立于2001年，具有建筑施工總承包、市政公用工程總承包資質，是一家集建筑施工、市政工程、裝飾裝修、工程監(jiān)理、建設咨詢、展覽展示等業(yè)務為一體的專業(yè)化集團公司。
經過近十年的奮斗，百年經典建設工程有限公司已經具備了大型高檔賓館、娛樂場館、公寓和辦公空間的建設裝修綜合承接能力，先后高標準地完成了大運村酒店工程、清華大學商務會所、清華車展、北京大學物理研究所大樓、新洲商務大廈、廣日電梯、北京永興花園飯店等工程項目。
最值得稱道的是，2007年他們承接了“鳥巢”、奧運村和國家體育館等國家重點建設工程部分項目的建設裝修，高標準、高質量地完成了任務，為祖國贏得了榮譽。
續(xù)寫“緣分”，鎖定四特?
近幾年，白酒行業(yè)高速發(fā)展，引起業(yè)外資本的關注，北京百年經典建設工程有限公司也不例外。他們以“應對建筑市場變化，整合內、外部資源，促進集團多元化、有機化發(fā)展”為指導思想，決定涉足酒類經貿領域。
在談到為何選擇四特，做四特經銷商時，北京四特商貿有限公司董事長張全首先給記者講了一段往事。他說：“這首先是緣分和情感的回歸。我們家族的祖籍是黑龍江省齊齊哈爾市，早在上世紀90年代，我母親就曾是四特酒齊齊哈爾地區(qū)的總代理，大概做了六七年的時間。我們雖然付出了艱辛，飽嘗了做一個分銷商的酸甜苦辣，但四特也給予我們家族豐厚的回報。上世紀90年代末期，我們帶著經銷四特賺到的錢，全家遷移北京，來到京城再創(chuàng)業(yè)。從某種意義上說，我們家族與四特有著深厚的感情，是四特給我們開辟了生意之路?！?
張全董事長還告訴記者，感情總歸感情，做酒類商貿理性判斷和科學決策更為重要。我們之所以選擇四特，主要基于以下幾項調研結果：
—是四特是我國白酒差異化香型的領軍企業(yè)，四特酒“濃頭醬尾清中間”的特香型風格，不僅南方消費者喜愛，也能夠很好地滿足和迎合北方地區(qū)不同消費群體、不同飲酒習慣的消費者的口感需要。經營四特酒，可以與其他香型的白酒錯位競爭，真正體現(xiàn)“人無我有，人有我特”的經營理念，從而形成獨特的經營優(yōu)勢。
二是上世紀80年代計劃經濟時期，四特酒曾風靡京城，是一票難求的稀缺酒，時至今日，北京市場的追捧程度仍然較高。再是近幾年，隨著四特東方韻的亮麗登場，四特的品牌影響力和市場占有率節(jié)節(jié)攀升。良好的口碑效應，可使經銷商收到“事半功倍”的效果。
三是四特公司的市場戰(zhàn)略決策層和戰(zhàn)略運營層，對市場開辟、市場占領、市場鞏固和市場細分、產品區(qū)隔的把控比較好，能夠給經銷帶來信心，讓經銷商覺得有干頭、有奔頭、有賺頭。?
攻艱克難，再筑“鳥巢”
2010年初，由北京百年經典建設工程有限公司投資1500萬元成立的北京四特商貿有限公司正式運營，公司的旗艦店、辦公與倉儲場所都位于二環(huán)以內，在北京地塊貴如黃金的今天，這在同行業(yè)中是很少見的。并且展示館與品鑒會所、茶樓、休閑娛樂和藝術館為一體，形成綜合鏈條和規(guī)?；б?。
北京四特商貿有限公司的管理層員工嵌入在集團公司磨練多年的骨干人員，他們有著先進的企業(yè)管理經驗、市場運作經驗、資源整合經驗和客戶維護經驗。
集團公司還將“打造百年經典作品、樹立百年經典品牌、我為祖國增光添彩”的“鳥巢”建設理念植入北京四特商貿有限公司，要求把四特經銷做出一流業(yè)績，把北京地區(qū)做成樣板市場。在市場運作上鋪設了兩條線：一是由北京四特商貿有限公司負責北京主城區(qū)的團購和名煙名酒店的鋪貨；二是發(fā)揮原有的資源優(yōu)勢，把四特酒經銷業(yè)務的一部分納入集團公司所轄的北京盛和天下國際經貿有限公司，讓其負責商超、餐飲等終端渠道的供應，收到“雙管齊下、優(yōu)勢互補、相得益彰”的效果。
北京四特商貿有限公司總經理李群在接受《華夏酒報》記者采訪時說，北京是祖國的政治、經濟和文化中心，據第六次全國人口普查統(tǒng)計，全市常住人口近2000萬人，年消費白酒約在100億元。由于人口集中，市場容量大，幾乎所有白酒企業(yè)都把搶占北京市場作為“風向標”、“制高點”來對待。因此市場競爭的慘烈程度不言而喻。面對競爭壓力，我們100多名員工以承接國家重點工程項目的信心與理念，用了不到3年的時間，使四特酒在京城的團購客戶達到200多家，進入名煙名酒店100多家、高檔酒店酒樓300多家，銷售收入每年翻一番，再筑一座四特酒營銷新“鳥巢”。
創(chuàng)新營銷，打動客戶
北京四特商貿有限公司在營銷模式上堅持繼承與創(chuàng)新并舉，譜寫了一首首感動客戶的營銷故事。
——誠信營銷。北京南北長170多公里，東西長160多公里，現(xiàn)擁有車輛520多萬臺。城區(qū)面積大，交通擁堵，配貨送貨的確是一大難題。為此，公司出臺了一硬性規(guī)定：路途近遠一樣對待，批量大小一樣對待，價值高低一樣對待，新老客戶一樣對待。業(yè)務員隋占文給記者舉了這樣一個例子，前不久一位老客戶要了兩件四特蓮花瓶酒，總共價值400元左右，要送到北京六環(huán)以外，往返配送費用就得400多元。接到電話后，有關業(yè)務員馬上驅車前往，按時送到。有的時候，也有顧客臨時性聚會用酒，只要一兩瓶四特酒，如果配貨車輛不湊手，我們就打的送去，客人十分感激。業(yè)務員說，類似這樣的事情，我們一年能做多少次已經記不清了。
——情感營銷。在北京，白酒的終端渠道競爭激烈，團購渠道拼得更是你死我活，因為大家都明白擁有一個團購客戶的重要性。2012年12月，某研究所召開年會，需要一部分會議用酒，很多知名白酒品牌提前參與競爭。恰在這時，該研究所負責籌備會議的有關人員因雪天路滑，扭傷了腳。四特商貿領導聞訊后主動給其送去了治療跌打損傷的藥品，這讓對方很受感動，于是取消了預定產品，訂購四特作為年會用酒。
——文化營銷。北京四特商貿有限公司經常舉辦公益性的文化體育活動，讓消費者在陶冶精神情操的同時，盡享四特酒的特香。如攜手“國奧投資”在國家體育館舉辦的以“和諧之韻、倡導低碳生活”為主題的文藝演出活動，吸引來自各行各業(yè)高端人群數(shù)千人。在演出現(xiàn)場設立100多米的四特酒文化宣傳長廊，讓嘉賓在觀看四特發(fā)展歷程、品鑒四特美酒的同時，加深對四特品牌的認識和感悟。四特商貿還兩次在北京湖南大廈舉辦“舌尖上的中國特香——四特東方韻品鑒會”，受眾達2000多人次，與400多家終端客戶達成合作共識，現(xiàn)場成交合作客戶100余家。
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